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Das wohlhabende Reisebüro

Das wohlhabende Reisebüro

Anonim

Foto mit freundlicher Genehmigung von Thinkstock.

Pamela Danziger zitiert in ihrem Bestseller "Let Them Eat Cake" eine Umfrage ihrer Firma Unity Marketing, wonach die meisten Verbraucher den vollen Preis für Luxusgüter erwarten. Für alles, außer Reisen!

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Während der Luxuskäufer stolz den vollen Preis für eine Louis Vuitton-Tasche zahlt, gaben 64 Prozent der Befragten an, einen "Rabatt oder einen Deal" für Reisen zu erhalten. Das sind zwei Drittel der Befragten. Sie bekamen nicht nur einen Rabatt, sie erwarteten es auch!

Reisende sind auf Preis festgelegt Es ist unsere eigene Schuld. Wir haben Käufer konditioniert, um für den Preis einzukaufen. Wir haben selten an Wert verkauft und meiner bescheidenen Meinung nach wird die Reisebranche dies niemals tun. Es ist viel einfacher, das Tier zu füttern, als Jahrzehnte konditionierten Verhaltens zu ändern.

Dies gilt auch für Reisebüros. Wir haben einen guten Teil der Schuld verdient, wenn es darum geht, den verbilligten Urlaubsmarkt aufrechtzuerhalten. Wie die Beweise zeigen, erwarten nicht nur Zeitgenossen oder Premium-Kunden einen Rabatt, sondern auch Luxus-Reisende!

Ich wette mit einem Bordguthaben von 50 US-Dollar, dass die typische Transaktion für Reiseverkäufe so abläuft. Nach meiner Erfahrung erheben die meisten Käufer ihre Hand und fordern ein Luxusprodukt. Es wird nicht an sie verkauft.

Dann geht das Gespräch ungefähr so: Kunde: Wie viel kostet die Reise? Reisebüro: Nun, ähm, es sind 25.000 Dollar, aber ich kann Ihnen einen Rabatt geben, und wenn der Preis fällt, werde ich sicherstellen, dass Sie es bekommen, und …

Dies dauert ungefähr 30 Sekunden. Während der ersten 20 Sekunden fasst der Agent den Mut, den Preis anzugeben, und nutzt dann die letzten 10 Sekunden, um über Rabatte zu plappern. Ich würde auch wetten, dass der Kunde seine Kreditkarte anbieten musste, weil der Agent zu viel Angst hatte, danach zu fragen. Dies mag einige von Ihnen beleidigen, aber es ist Realität.

Leute, es gibt einen Begriff für das, was in diesem Szenario passiert ist. Es heißt "verhandeln mit sich selbst" und Reisebüros gehören zu den Besten im Geschäft, wenn es darum geht!

Warum passiert das also öfter als sonst? Die Antwort ist ziemlich einfach. Ihre Beziehung zu Geld basiert auf Ihren eigenen Lebenserfahrungen. Ihre Einstellung zu Geld hat enorme Auswirkungen auf Ihre Fähigkeit, Geld zu verdienen.

Der "Pucker-Effekt" Ein Trick, der mir zu Beginn meiner Karriere geholfen hat, ist der sogenannte "Pucker-Effekt". Beginnen Sie bei 100 US-Dollar und fügen Sie Nullen hinzu, bis eine Zahl entsteht, bei der Sie sich winden.

Ihre Einstellung zu Geld hat enorme Auswirkungen auf Ihre Fähigkeit, Geld zu verdienen.

Für mich war diese Zahl 10.000 Dollar. Ich arbeitete mich durch, indem ich verkaufte, bis die Zahl 100.000 Dollar betrug. Das habe ich überstanden, weil der teuerste Urlaub, den ich verkauft habe, mehr als 400.000 US-Dollar für ein Ehepaar im Ruhestand war.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden fünf- oder sechsstellige Beträge für einen Urlaub ausgeben, nicht für ein Haus oder ein Auto, sondern für einen Urlaub. Käufer haben bereits eine ziemlich gute Vorstellung vom Reisepreis, bevor sie zum Anruf ans Telefon gehen. Wirst du es schwitzen? Natürlich, aber es ist wie alles andere: Je mehr Sie üben, desto einfacher wird es.

Bieten Sie keinen Rabatt an Haben Sie die Provision für den Verkauf dieser Größenordnung verdient? Verdammt richtig! Es ist mir egal, ob es 100 $, 1.000 $ oder 10.000 $ sind - Sie haben es verdient! Der Lieferant würde Sie nicht so viel bezahlen, wenn der Lieferant Ihre Dienstleistungen nicht wertschätze. Bieten Sie bitte keinen Rabatt im Voraus an oder sagen Sie, dass Sie den Preis einer anderen Person übertreffen.

Makler tendieren dazu, dies nicht wettbewerbsfähig zu machen, sondern weil sie entweder nicht an den Wert der Reise oder an den Wert ihres Services glauben - höchstwahrscheinlich beides! Wenn Kunden nach einem Rabatt fragen und dies auch tun, weil wir sie dazu veranlasst haben, wird dies zu einer Verhandlung. Wenn Sie im Voraus einen Rabatt anbieten, haben Sie den Preis festgelegt und verloren, bevor Sie überhaupt anfangen.

Wenn Sie das nächste Mal eine Reise verkaufen, möchten wir, dass Sie Folgendes ausprobieren: "Jane, das wird eine großartige Reise, es sind XX, XXX USD pro Person. Welche Kreditkarte möchten Sie dafür verwenden?" Dann halt die Klappe und warte! Lassen Sie den Kunden murmeln, mit sich selbst sprechen oder was auch immer.

Was auch immer, sagen Sie kein Wort, bis sie entweder: A) eine berechtigte Frage oder einen Einwand stellen oder B) die Kreditkarte übergeben. Probieren Sie es aus - es funktioniert! Jede Sekunde, in der Sie den Mund halten, steckt Geld in Ihrer Tasche.