Logo brilliant-tourism.com
Upsell ohne Umkippen!

Upsell ohne Umkippen!

Anonim

Foto mit freundlicher Genehmigung von Thinkstock.

Wahrscheinlich haben Sie es mit aufdringlichen Einzelhandelsverkäufern zu tun, bei denen Sie sich unwohl fühlen, weil sie Sie immer wieder zum Kauf von Waren auffordern, obwohl Sie gesagt haben, dass Sie nicht interessiert sind.

MEHR Reisebüro Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Vorwärts reisen

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM Trip Roundup: Spanien, Indien und mehr

Caribbean, Princess, cruise

Steigern Sie Ihren Umsatz mit OceanMedallion

Das ist mir vor kurzem in einem berühmten touristischen T-Shirt-Geschäft passiert. Meine Freundin wollte nur ein T-Shirt, aber die Verkäuferin folgte uns mindestens dreimal und erzählte uns, dass es einen Sonderpreis gibt, wenn sie zwei kauft. Als sie bemerkte, dass diese Anstrengung nicht funktionierte, ärgerte sie uns, indem sie uns zu weiteren fünf oder mehr Gegenständen führte, die wir nicht kaufen wollten.

Wir haben es endlich an die Kasse geschafft und ihr letzter Versuch war zu fragen, ob wir unseren Einkauf für einen guten Zweck "aufrunden" möchten. Für einen guten Zweck gaben wir uns schließlich ihrer Verkaufstaktik hin. Als wir abreisten, sagten wir beide, das Einkaufserlebnis sei anstrengend.

Weißt du, wovon ich rede? Sie wissen, dass normalerweise Leute nach dem nächsten Ausgang suchen. Es steht jedoch außer Frage, dass der Verkauf der Extras beim Verkauf von Reisen Ihren Kunden und Ihrem Geschäftsergebnis zugute kommen kann. Beim Upselling wird eine teurere Version eines Produkts angeboten, z. B. ein Fünf-Sterne-Hotel im Vergleich zu einem Vier- oder Drei-Sterne-Hotel. Cross-Selling bietet ein ergänzendes Produkt wie Reiseversicherungen oder Vor- und Nachreisen.

Mit dem Anstieg der Online-Verkäufe kann ein Kundenanruf die einzige Chance sein, eine persönliche Verbindung zu Ihrem Kunden herzustellen. Umso wichtiger ist es, Upselling oder Cross-Selling korrekt durchzuführen. Hier sind ein paar Möglichkeiten, um genau das zu tun:

Lass sie reden: Die Leute lieben es, über sich selbst zu reden. Je besser die Konversation ist, desto länger bleibt ein Kunde beschäftigt, desto mehr verbringen sie und desto größer ist die Chance, dass sie ein Stammkunde werden. Konversation hilft beim Aufbau einer Beziehung, zeigt Ihr Produktwissen und vermittelt dem Kunden das Gefühl, sein Freund zu sein.

Stellen Sie offene Fragen: Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden mit "Ja" oder "Nein" antworten, da Sie nichts über sie erfahren können. Fragen Sie sie, wohin sie in der Vergangenheit gereist sind, was ihre beste Urlaubserfahrung war und was ihre schlimmste Reise war und warum. In diesem Prozess werden Produkte oder Dienstleistungen angezeigt, die Sie anbieten können.

Fragen Sie, was sie wollen: Fragen Sie, was sie im Urlaub gerne machen. Wenn sie die Sehenswürdigkeiten lieben, teilen Sie ihnen mit, dass Sie ihnen gerne bei der Auswahl und Buchung der perfekten Touren mit ihrem Paket behilflich sind. Lassen Sie sie wissen, dass dies der beste Weg ist, um sicherzustellen, dass die Reise "stressfrei" verläuft und keine Zeit verloren geht.

Wenn Sie Upselling betreiben, fördern Sie einen Mehrwert in Form von Convenience, Prestige oder etwas Konkreterem.

Versuchen Sie, Bedürfnisse zu erfüllen: Effektives Upselling sollte immer von dem Wunsch ausgehen, Bedürfnisse zu identifizieren und zu erfüllen, anstatt ein Produkt ohne große Bedenken dafür zu pushen, wie es zum Kundenprofil passt. Ansonsten erwecken Sie den Eindruck, dass Sie sich nicht um ihre Bedürfnisse kümmern, sondern nur um ihr Geld.

Einzige Probleme: Die Antworten auf Ihre offenen Fragen helfen Ihnen dabei, Produkte vorzuschlagen, die Ihre Kunden möglicherweise zur Lösung eines Problems benötigen, das Sie während Ihres Gesprächs geäußert haben. Wenn Sie ein höherwertiges Tour-Paket als das ursprünglich gewünschte vorschlagen, sollten Sie immer bereit sein, die Funktionen und Vorteile zu erläutern und zu erklären, warum dieses Produkt für sie besser geeignet ist.

Schlagen Sie das richtige Produkt vor: Ihre Kunden erkennen möglicherweise nicht einmal, dass sie ein besseres Produkt oder eine andere Verpackung benötigen. Wenn Sie die Reiseartikel, die Sie verkaufen, genau kennen und dem Kunden genau zuhören, sind Sie gut positioniert, um das passende Produkt für seine Bedürfnisse vorzuschlagen.

Verkaufen Sie mehr Wert: Wenn Sie Upselling betreiben, fördern Sie einen höheren Wert in Form von Convenience, Prestige oder etwas Konkretem. Es sagt so etwas wie: "Für nur ein bisschen mehr Geld, ich denke, Sie werden so viel glücklicher mit - einem größeren Mietwagen, Frühstück und einem Hotel in Gehweite zur Innenstadt."

Nicht jede Upselling-Story hat ein Happy End. Wie Sie mit Ablehnung umgehen, kann dem Kunden mitteilen, wie echt Ihre Empfehlungen wirklich waren. Effektives Upselling erfordert Geduld, genaue Beobachtung, Belastbarkeit und etwas Geschick.

Denken Sie daran, manchmal sagen Ihre Kunden "Nein", aber sie sagen öfter "Ja" als Sie denken!