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Verkaufen gegen die OTA's

Verkaufen gegen die OTA's

Anonim

In letzter Zeit scheint jeder in das Reisegeschäft einzusteigen. Es ist nicht zu leugnen: Die Reisebranche ist sexy und sehr lebendig, da jeden Tag neue Wettbewerber auf den Markt kommen. Dies verblasst jedoch im Vergleich zu dem größten kollektiven Wettbewerb für Reiseberater - den gefürchteten Online-Reisebüros (OTAs).

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Anfang dieses Monats kündigte Expedia an, Orbitz zu erwerben. Diese Nachricht folgte auf die Übernahme eines weiteren OTA-Giganten, Travelocity, durch Expedia, die die Position von Expedia als Marktführer in der OTA-Welt festigte. Das Wachstum des Marktanteils und der Preismacht von Expedia bedeutet für traditionelle Reisebüros nur eines: Wir als Reiseberater müssen täglich unseren Wert unter Beweis stellen.

Wir hatten alle ein oder zwei Kunden, die uns von den tollen Angeboten erzählten, die sie um zwei Uhr morgens für einen OTA gefunden haben. Dann erzählen sie uns, dass sie nicht riskieren wollten, es zu verlieren, indem sie erst später an diesem Tag darauf warteten, dass wir es für sie buchen. Was sie natürlich nicht merken, ist, dass sie, wenn sie überhaupt zu uns gekommen wären, weiter vorne rausgekommen wären.

Die meisten Verbraucher verstehen nicht, wie ein Reiseberater ihren Reisen einen Mehrwert verleihen kann. Tatsache ist, dass jeder gute Reiseberater Zugriff auf dieselben "Deals" hat, die die Verbraucher von einem OTA erhalten können. Der einzige Unterschied besteht darin, dass wir häufig die Vorteile und Annehmlichkeiten, die über unsere Konsortien verfügbar sind, erweitern und den Urlaub unserer Kunden aufgrund unserer Beziehungen zu unseren Lieferantenkontakten wirklich personalisieren können.

Unser wertvolles Wissen und unsere Beziehungen tragen dazu bei, das Gesamterlebnis unserer Kunden zu verbessern. Viele von uns haben Zugang zu Annehmlichkeiten, einschließlich Mittagessen, Abendessen und Late-Night-Partys, von Hotelanbietern, und diese sind ein langer Weg, um die "Hackordnung" für Upgrades zu etablieren.

Jeder gute Reiseberater hat Zugriff auf dieselben "Angebote", die Verbraucher von einem OTA erhalten können.

Kultivieren Sie lebenslange Verbindungen

Ihre Kunden aufzuklären ist kein schneller Prozess. Stattdessen passiert es durch eine Reihe von Interaktionen und dauert in der Regel einige Versuche, bis es festsitzt. Letztendlich schaffen Sie lebenslange Verbindungen, sobald Kunden den Wert verstehen, den Sie als Experten für alle reisebezogenen Dinge in die Gleichung einbringen. Ihr positiver Social-Media-Aufdruck kann auch Ihren Wert für Ihre Kunden und Lieferanten festigen.

Social Media ist ein leistungsstarkes Tool, um Ihre Kunden an Ihre Existenz zu erinnern und Sie als Reiseexperten zu bezeichnen. Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft unsere Agenten in der Lage waren, eine Buchung während ihrer Reisen oder Messen nur über soziale Medien abzuschließen. Ein oder zwei Posts an einem Ziel können häufig Buchungen von 10.000 USD oder mehr ergeben.

Natürlich können sie alles über Ihr Wissen über Reiseziele und Reisen lesen, aber warum nicht anzeigen? Und natürlich gilt die goldene Regel der sozialen Medien, sich zu engagieren. Es hat keinen Sinn, einfach ein hübsches Bild zu posten, wenn Sie keine Kommentare und Fragen von Ihrem Publikum beantworten.

Während Social Media wichtig ist, kann nichts eine persönliche Verbindung schlagen. Wenn Sie sich in einem Hotel oder Resort befinden, von dem Sie wissen, dass es Ihren Kunden gefallen würde, schreiben Sie ihnen eine E-Mail mit einem großartigen Bild der Immobilie. Fügen Sie eine kurze Anmerkung hinzu, die besagt, dass sie wirklich gerne ein langes Wochenende verbringen würden. Oder schlagen Sie es als etwas vor, das für ihre Ferien im Dezember perfekt wäre. Es kostet Sie nichts, aber es zeigt Ihren Kunden, dass Sie ständig daran arbeiten und an sie und ihre Bedürfnisse denken. Denken Sie daran, Social Media ist nicht nur für Kinder.

Oft gewinnen die einfachen Dinge Kunden fürs Leben. Machen Sie sich mit Ihren Produkten vertraut und geben Sie Ihr Bestes, um dem Spiel einen Schritt voraus zu sein.

Ein langjähriger Kunde bat uns, einen Skiurlaub zu buchen, und wir konnten nicht nur unsere Virtuoso-Annehmlichkeiten erweitern, sondern ihm zum Zeitpunkt der Buchung auch ein Upgrade bestätigen. Der Kunde und seine Familie machten Urlaub mit einem Freund, der über ein Online-Reisebüro gebucht hatte. Es erübrigt sich zu erwähnen, dass der Freund enttäuscht war, dass es an Upgrades mangelte, als er in der Unterkunft ankam, nachdem er die Annehmlichkeiten gesehen hatte, die das Resort für uns an unseren Kunden geschickt hatte.

Ein anderer Kunde liebt seine warmen Schokoladenkekse und die Milch bei der Ankunft und wir stellen immer sicher, dass sein Hotel in Beverly Hills bei jedem Aufenthalt die gewünschte Annehmlichkeit bietet. Wie ich oben ausgeführt habe, sind es oftmals die kleinen Dinge, die Ihren Kunden Ihren Wert beweisen können.