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Planen für Gewinne

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Anonim

FOTO: All-inclusive-Leistungen reichen heute von bescheidenem bis zu übertriebenem Luxus.

Der Verkauf von All-Inclusive-Resorts erfordert eine bestimmte Art von Fachwissen und Kenntnissen, die über die allgemeinen bewährten Strategien hinausgehen. Die Bestseller dieses Produkts wissen, dass das All-Inclusive-Angebot einen besonderen Ansatz erfordert und handeln dementsprechend.

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Agent @ Home sprach kürzlich mit Vertretern verschiedener Reiseunternehmen, darunter Vertreter von Karisma Hotels & Resorts, AMResorts und der Hard Rock All Inclusive Collection. Wir haben die Führungskräfte gefragt, wie sie den perfekten Businessplan für All-Inclusive-Immobilien entwickeln können. Hier ist, was sie zu sagen hatten.

Betrachten Sie Ihre Kundenbasis

Ashe Tembe, Vice President Global Field Sales bei Hard Rock All Inclusive Collection, ist der Ansicht, dass die Erstellung eines Geschäftsplans für den Verkauf von All-Inclusive-Immobilien kompliziert ist: Eine All-Inclusive-Immobilie ist ein komplexes und umfassenderes Produkt, weil sie mehr zu bieten hat . Nur eine einzige Nachricht zu haben, ist eine Herausforderung - die Preisgestaltung scheint für den Verbraucher höher zu sein als eine Nicht-All-Inclusive-Immobilie, aber Sie müssen die Botschaft vermitteln, dass bei All-Inclusive alles inbegriffen ist.

All-inclusive-Leistungen reichen heute von eher bescheiden bis hin zu übertriebenem Luxus, mit 24-Stunden-Zimmerservice, ohne Armbänder und mehr. Verstehen Sie also, welche Passform für Ihre Kunden am besten geeignet ist, und erklären Sie ihnen, warum. Berücksichtigen Sie alles von Ihrem Budget über Ihre Essgewohnheiten bis hin zum Servicelevel und der Art der Aktivitäten, die Sie genießen.

Definieren Sie Ihren Fokus

Tembe ist außerdem der Ansicht, dass es wichtig ist, Ihr Verkaufsangebot einzugrenzen und einige Marken auszuwählen, auf die Sie sich konzentrieren können - solche, die nicht nur Ihren Kundenstamm ansprechen, sondern die auch ein umfassendes Reisebüroprogramm bieten, einschließlich Marketing-Tools und BDMs, die Ihnen helfen können Ziele definieren und erreichen. Wenn Sie sich auf Marken konzentrieren können, die nicht im Konflikt stehen oder miteinander konkurrieren, ist dies umso besser, als Sie beim Verkauf an Ihre Kunden eine gewisse Vielfalt vorfinden.

Sehen Sie sich bei der Erstellung Ihres Geschäftsplans alle Marken und Produkte an (einschließlich All-Inclusive- und European-Plan (EP) -Immobilien) und bewerten Sie, was das Unternehmen wirklich in den Handel investiert. So sollten Sie entscheiden, wen Sie verkaufen möchten. Es ist wichtig, die Marken zu verkaufen, die eine enorme Handelsunterstützung bieten, um die Umsetzung Ihres Geschäftsplans zu unterstützen.

"(Hard Rock zum Beispiel verfügt über alle Support-Tools, die zur Erreichung der Ziele erforderlich sind. Von PR und Marketing bis hin zur Vertriebsunterstützung bieten wir den Agenten mehrere Möglichkeiten, die Transaktion durchzuführen", so Tembe. "In jüngerer Zeit bieten wir Beratertreffen mit unseren BDMs für Agenten an, die sich wirklich auf unser Produkt konzentrieren möchten. Unsere Manager für Geschäftsentwicklung arbeiten mit ihren Agenten zusammen, um diese Geschäftspläne zu entwickeln, unabhängig davon, ob sie Autoverpackungen, Brautmessen usw. umfassen." .

Bereiten Sie sich darauf vor, Wert zu kommunizieren

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FOTO: Ein Kunde vertraut auf einen Agenten, der das von ihm beworbene Produkt gesehen hat.

Sobald Sie ein Gefühl dafür haben, welche Marken Sie Ihren Kunden anbieten können, beginnt die Arbeit, sie in einem All-Inclusive-Urlaub zu verkaufen. Laut Daniel Scheiman, Senior Business Development Manager für USA und Kanada bei Karisma Hotels & Resorts, sollten Reisebüros als Erstes die Kosteneffizienz eines All-Inclusive-Angebots verstehen und mit diesen vergleichen, um eine Vertriebsstrategie zu entwickeln ein europäischer Plan.

Scheiman merkt an, dass die meisten Leute beim Kauf eines EP-Hotels nicht wissen, worauf sie sich einlassen. Es ist schwer zu berechnen, wie viel Sie tatsächlich für ein EP-Hotel ausgeben werden. Bei einem All-Inclusive-Angebot ist die Preisgestaltung so ziemlich schwarzweiß. Bieten Sie dem Kunden etwas, das er in einem EP-Hotel nicht finden kann, wie beispielsweise unsere Gourmet-Inklusiv-Erfahrung, bei der dieser Kunde alles erhält und vom Check-in bis zum Check-out verwöhnt wird.

"In unseren Gourmet-Hotels sind beispielsweise alle Mahlzeiten und Premium-Getränke sowie der 24-Stunden-Zimmerservice inbegriffen", sagt Scheiman. "Die meisten EP-Hotels erhöhen den Preis für F & B-Artikel im Hotel. Bei All-inclusive-Angeboten scheint der Preis anfangs möglicherweise höher zu sein, am Ende ist er jedoch viel billiger. EP-Hotels erheben häufig versteckte Gebühren, wie z. B. eine Zustellgebühr für den Zimmerservice ".

Seien Sie auch bereit zu betonen, wie bequem es ist, über so viele Annehmlichkeiten in einem Hotel zu verfügen - die Vielzahl exzellenter Restaurants, die einnehmenden Unterhaltungsprogramme und sehr oft einen unberührten weißen Strand oder eine andere schöne Umgebung - all das ist inbegriffen im Preis, zusammen mit qualitativ hochwertigem Service und hervorragenden Unterkünften. Und Scheiman betont: "Es ist schön, wenn Sie Ihre Brieftasche in den Safe stecken und alles, was Sie möchten, immer zur Hand haben, ohne sich um Bargeldtransaktionen oder Zeitplanbeschränkungen sorgen zu müssen."

Erica Doyne, Senior Director Marketing von AMResorts, stimmt Scheiman zu und bringt es auf den Punkt: "Der erste Schritt besteht darin, die Unterschiede zwischen All-Inclusive- und europäischen Planmodellen zu erkennen", sagt Doyne. "Der nächste Schritt besteht darin, die Vorteile für Ihre Kunden zu ermitteln. Bei All-inclusive-Leistungen sollten Sie sich auf das Preis-Leistungs-Verhältnis konzentrieren und nicht nur auf den Preis. Auf den ersten Blick sind die Kosten für die Kunden erheblich höher Aus diesem Grund ist es wichtig, die Annehmlichkeiten hervorzuheben, die im Preis enthalten sind, und die Freiheiten, die mit der Wahl dieser Art von Resort einhergehen. "

Verstehen Sie das Produkt

Das Gespräch mit Ihren Kunden wird natürlich viel einfacher, wenn Sie das Produkt genau kennen. Daher beinhaltet ein guter Geschäftsplan Zeit für Schulung und Ausbildung. Doyne merkt an, dass es am wichtigsten ist, Ihr Produkt von innen und außen zu verstehen, sich über das Geschehen auf dem Laufenden zu halten und alle Ressourcen in Ihrem Toolkit zu nutzen.

"Bei AMResorts bietet unser Master-Agent-Programm eine Fortbildung für Agenten in allen 36 unserer Resorts", so der Sprecher von Doyne. "Das kostenlose (und incentivierte) Programm bietet die Tools und wichtigsten Verkaufsfunktionen, mit denen der Verkauf abgeschlossen werden kann. Außerdem ist es wichtig, mindestens vier Mal im Jahr an Familienausflügen teilzunehmen, um die von Ihnen verkauften Produkte besser zu verstehen. Wissen ist Macht, wenn es um den Verkauf von All-inclusive-Leistungen geht. Und vergessen Sie nicht, Ihre regionale Vertriebsunterstützung zu nutzen, die Sie bei der Kooptierung von Geldern für lokale Veranstaltungen unterstützen kann. "

Spezialisieren

Laut Doyne gehört es zum perfekten Geschäftsplan, eine Ressource zu werden, alle verfügbaren Tools (RSM, Familienreisen, Bildung) zu nutzen und All-Inclusive zu Ihrer Spezialität zu machen. Der beste Weg, ein All-inclusive-Angebot zu verkaufen, besteht darin, es zu Ihrem Brot und Butter zu machen.

Tembe ist damit einverstanden und fügt hinzu, dass die Ausrichtung auf einige der größeren Marken dazu beitragen kann, dass Sie als Agent mit Sitz im eigenen Land bekannt werden. "Schließlich", sagt er, "kann ich gar nicht genug betonen, wie wichtig es ist, mit Marken und Unternehmen zusammenzuarbeiten, die alles daran setzen, diesen Verkauf abzuschließen und Ihre Ziele zu erreichen."