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Out of the Box Kreuzfahrtverkauf

Out of the Box Kreuzfahrtverkauf

Anonim

FOTO: Paula Kaisner, Franchisenehmerin von CruiseOne.

Kreuzfahrten bleiben eines der lukrativsten Produkte für professionelle Reisebüros, die von zu Hause aus arbeiten. Die Suche nach neuen Möglichkeiten für den Verkauf von Kreuzfahrten bleibt für die meisten Agenten jedoch die größte Herausforderung. Wie können Sie sich mit neuen Verkaufstechniken und -strategien differenzieren?

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Wir haben eine Reihe von hochrangigen Vertretern der Kreuzfahrtbranche, führenden Host-Agenturen und führenden Reiseveranstaltern nach ihren Ideen gefragt, wie Kreuzfahrten heute verkauft werden können. Hier sind 11 Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kreuzfahrtumsatz im Jahr 2015 steigern können.

Nehmen Sie den Hörer ab und rufen Sie Ihre Kreuzfahrtkunden direkt an. John Lovell, Präsident von Vacation.com, sagt, sein bester Rat für Agenten, die 2015 ihre Kreuzfahrtverkäufe steigern möchten, sei, proaktiv zu sein. "Warten Sie nicht, bis das Telefon klingelt", sagt er. "Niemand kennt Ihre Kunden besser als Sie, und Sie sollten jede Gelegenheit nutzen, um sie direkt mit Ideen und Vorschlägen anzusprechen. Fordern Sie sich selbst heraus, kreativ zu werden, indem Sie Ideen präsentieren, die ihre Bucket-Liste ansprechen. Teilen Sie Ideen über deren Umsetzung." Traumurlaub wird Wirklichkeit ".

Laut Lovell ist die direkte Kontaktaufnahme mit Ihren Kunden auch eine Gelegenheit, den Wert und das Wissen zu demonstrieren, das Sie an den Tisch bringen, und sich von allen anderen Geräuschen auf dem Markt abzuheben. "Ja, wir sind alle während der Wave-Saison beschäftigt", sagt er. "Aber jeder sollte sich das Ziel setzen, 10 bis 15 persönliche Anrufe pro Tag zu tätigen. Sie bleiben auf dem Laufenden, wenn Sie proaktiv sind."

Suchen Sie nach Kreuzfahrtunternehmen in Ihrem eigenen Hinterhof. Joni Rein, Vizepräsident des weltweiten Vertriebs von Carnival Cruise Lines, sagt, es gebe keine vergleichbare Zeit, um den Verkauf von Kreuzfahrten während der Wave-Saison zu steigern. "Wir glauben, es gibt keinen besseren Ort als Ihren eigenen Garten, um anzufangen", sagt sie. "Im Lebensmittelgeschäft, bei den Schulaktivitäten Ihrer Kinder oder Enkelkinder, Ihrer Kirchengruppe oder sogar Ihrer Spinnklasse sind Dutzende von Kreuzfahrt-Neulingen in Ihrer Reichweite. Nutzen Sie diese Gruppen jetzt und das ganze Jahr über, um ein Affinitätsgruppengeschäft aufzubauen, das sich zu einem Wiederholungsgeschäft entwickelt für die kommenden Jahre ".

Gehen Sie nicht davon aus, wie viel Ihr Kunde für eine Kreuzfahrt ausgeben kann. Der vielleicht größte Fehler, den die meisten Reisebüros machen, besteht darin, Kreuzfahrten zu verkaufen, indem sie davon ausgehen, wie viel ihre Kunden ausgeben können. Schlimmer noch, Agenten denken zuerst an ihre eigenen Finanzen, anstatt an das, was ihre Kunden tatsächlich für einen großartigen Kreuzfahrturlaub ausgeben können.

"Gehen Sie nicht davon aus, dass jemand kein Luxuskunde ist", sagt John Delaney, Senior Vice President Marketing und Vertrieb bei Seabourn Cruise Line. "Wohlstand ist eine Denkweise, kein Zustand. Beginnen Sie mit den Kunden in Ihrer eigenen Datenbank und nennen Sie jemanden, der ein großartiger potenzieller Kunde für Luxuskreuzfahrten sein könnte. Wenden Sie sich an sie - einige der besten Aussichten für Luxuskreuzfahrten sind sich dessen nicht bewusst von dem Luxuserlebnis eines kleinen Schiffes, das sie bekommen können ".

Kontaktieren Sie Ihre Kunden regelmäßig über Kreuzfahrten. Regelmäßiger und aussagekräftiger Kontakt mit Ihren Kunden ist wichtig, aber Sie müssen auch nicht aufdringliche Wege finden, um das ganze Jahr über mit Ihren Kunden zu kommunizieren. "Nicht bei jeder Kommunikation sollte es darum gehen, einen Urlaub zu verkaufen", sagt Jackie Friedman, Präsident der Host-Agentur Nexion. "Senden Sie stattdessen einen handschriftlichen Dankesbrief, nachdem Kunden einen Urlaub gekauft haben, und teilen Sie ihnen mit, wie sehr Sie ihr Geschäft schätzen."

Friedman empfiehlt Ihnen auch, Wege zu finden, um Ihre Kunden von ihrer bevorstehenden Reise zu begeistern, indem Sie Fotos, kleine Geschenke zum Reiseziel, Restaurantbewertungen oder Ausflugstipps senden. "Nehmen Sie sich die Zeit, um sie anzurufen, wenn sie von ihrem Urlaub nach Hause kommen, und fragen Sie sie, was ihnen gefallen hat und was nicht", sagt sie.

Bewerben Sie sich als kompetenter Kreuzfahrtprofi. Paula Kaisner, eine Franchisenehmerin von CruiseOne in Lakeway, Texas, sagt, sie habe große Anstrengungen unternommen, um als Reisebüro-Profi in ihrer Gemeinde bekannt zu werden. "Ich habe viele meiner Marketing- und Werbemaßnahmen auf meine Gemeinde konzentriert", sagt sie. "Dazu gehört die Teilnahme an mehreren Community-Veranstaltungen, bei denen lokale Unternehmen vorgestellt werden. Ich bin aktives Mitglied meiner lokalen Handelskammer, fungiere als Botschafter und leite jetzt das Führungsprogramm der Kammer. Ich nehme an vielen lokalen Business Ribbon-Cuttings und After-Business-Veranstaltungen teil. Stunden Networking-Events ".

Kaisner kauft außerdem Werbeflächen in zwei monatlichen lokalen Veröffentlichungen und verpackt ihr Auto und die Rückseite ihres Laptops mit Nachrichten, aus denen hervorgeht, dass sie eine Reiseprofi ist. "Ich habe geschäftliche Anfragen von beiden erhalten, wenn ich in einem örtlichen Unternehmen wie einem Café oder einem Restaurant arbeite", sagt sie.

Erstellen Sie eine Social-Media-Kampagne, um den Verkauf von Kreuzfahrten zu steigern. Scott Knutson, Vice President Sales und Marketing bei Costa Cruises North America, schlägt vor, über Facebook oder Twitter für einen noch nicht genannten Urlaub zu werben, der "bald" kommt. Das wird erste Fragen und Aufregung erzeugen. Kurz danach können Sie Ihr Angebot für eine Gruppenkreuzfahrt veröffentlichen, die sich auf die gewünschte Zielgruppe bezieht.

"Nachdem Sie den Urlaub angekündigt haben, beschreiben Sie ihn, geben Sie Details an und leiten Sie ihn an eine private Anmeldeseite weiter, auf der Interessenten Kommentare, Pläne, Fragen usw. austauschen können und den Status der angemeldeten Personen abrufen können", sagt er Knutson. "Natürlich müssen Sie Informationen zur Buchung und zu etwaigen Anforderungen oder Einschränkungen sowie zu Terminen und Fälligkeiten bereitstellen. Sie können dies über Ihr eigenes Facebook-Netzwerk tun oder Ihre Kundenliste verwenden und sie damit Spaß haben lassen."

Nutzen Sie die Technologie, um Kreuzfahrtangebote effizienter zu kommunizieren. Einer der Schlüssel zum Verkauf von Kreuzfahrten liegt in der effizienten Kommunikation mit Ihren Kunden. Dies kann möglicherweise von Ihrer Gastagentur oder Ihrem Konsortium unterstützt werden. "Wir nennen das Hightech und High-Touch", sagt Michelle Fee, CEO und Mitbegründerin von Cruise Planners, einer Reisevertreterin von American Express. "Wir wissen, wie wichtig es ist, dass sich die Makler auf den Verkauf konzentrieren. Aus diesem Grund haben wir 2014 eine mehrstufige, ausgelöste E-Mail-Kampagne gestartet, die automatisch eine Reihe von acht E-Mails an Kunden verschickt. Wir sind fest davon überzeugt, dass Technologie überlebensgroß wirkt." und persönliche Details hinzufügen, nicht reduzieren ".

Erfahren Sie, wie Sie fragen können, ob die Freunde oder die Familie Ihrer Kunden eine Kreuzfahrt unternehmen möchten. Laut Hans Birkholz, CEO von Windstar Cruises, besteht eine der einfachsten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, darin, eine einfache Frage zu stellen: Haben Sie Freunde oder Verwandte, mit denen Sie normalerweise in den Urlaub fahren, und die Sie gerne einladen würden, sich Ihnen anzuschließen? Auf Ihrer Kreuzfahrt? "Wir stellen fest, dass viele unserer Gäste mit ihren Freunden reisen, so dass Sie Ihre Provision potenziell verdoppeln, verdreifachen oder sogar vervierfachen können, indem Sie diese einfache Frage stellen", sagt er. "Die Konsequenz des Nicht-Fragens ist einfach. Ihre Freunde werden immer noch mitreisen - aber höchstwahrscheinlich über jemand anderen buchen."

Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf von Spezialkreuzfahrten mit hohen Provisionen. Lindsay Hardy, Mitinhaberin und Verkaufsleiterin von Travel Leaders in Palm Coast, Florida, berichtet, dass sie sich auf Kreuzfahrtverkäufe konzentriert, für die hohe Provisionen anfallen, wie z. B. Flusskreuzfahrten. "Wir haben beschlossen, dass die Community wissen muss, dass wir Flusskreuzfahrtspezialisten sind. In einigen Fällen erhalten wir möglicherweise keine Kooperationsvereinbarung von einem Anbieter, sind jedoch der Ansicht, dass die Verkaufsprovision die Werbekosten mehr als decken wird. Wir haben auch." Wir haben uns entschieden, uns mehr auf Gruppenpakete zu konzentrieren. Wenn Sie eine Reise zusammenstellen, haben Sie immer Platz, um Ihre Provision zu erhöhen. Vom Erhalt zusätzlicher Provisionen für alle hinzugefügten Touren, Hotels, Transfers, Flüge usw. trägt jede Komponente zur Gesamtprovision bei der Verkauf ".

Verkaufen Sie mehr inklusive Kreuzfahrtprodukte, um Ihren Gewinn zu steigern. Ken Muskat, Executive Vice President für Vertrieb, Öffentlichkeitsarbeit und Gästeservice bei MSC Cruises, ist der Ansicht, dass Kreuzfahrtkunden jetzt nach einer umfassenderen Erfahrung als je zuvor suchen. "Dies sind großartige Neuigkeiten für Reisebüros, die ihre Kreuzfahrtverkäufe steigern möchten, indem sie einfach den Vorteil nutzen, teurere Kreuzfahrten zu verkaufen, die ihren Kunden einen All-inclusive-Wert bieten", sagt er. "Aus diesem Grund haben wir unser Inclusive Experience Pricing eingeführt, das Reisebüros eine einfache Möglichkeit bietet, ihre Kunden mit Inklusivleistungen von à la carte bis hin zu All-inclusive-Leistungen zu überzeugen."