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Kennen Sie Ihren Wert!

Kennen Sie Ihren Wert!

Anonim

Foto mit freundlicher Genehmigung von Thinkstock.

Unsere Branche ist zu ihrem schlimmsten Feind geworden. Laut einer Umfrage von Pam Danziger in ihrem Buch "Let Them Eat Cake" zahlt die Mehrheit der Verbraucher den vollen Preis für Luxus-Erlebnisartikel - mit Ausnahme von Reisen. In der Tat gaben 64 Prozent der befragten Personen an, einen Rabatt oder einen Deal für solche Reisen zu erhalten.

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Es spielt keine Rolle, ob es sich um ein 299-Dollar-Cancun-Paket oder eine 100.000-Dollar-Weltkreuzfahrt handelt. Als Branche haben wir unseren Kunden über die Jahre hinweg versprochen, dass sie immer den niedrigsten verfügbaren Preis erhalten, auch wenn dies nach Abschluss des Verkaufs geschieht. Hier ist die kalte, harte Tatsache dieses Versprechens: Je niedriger der Preis, desto niedriger die Provision. Wenn Sie solche Erwartungen haben, müssen Sie jede Aktion, jede einwöchige Aktion oder jeden Flash-Sale beobachten, um Ihr Versprechen einzuhalten. Das ist viel Arbeit!

Wie viel ist deine Zeit wert? Zum Thema Reisebüro-Service oder Beratungsgebühren gibt es ebenso viele Meinungen wie es Verkaufsmodelle gibt. Die meisten Makler, mit denen ich gesprochen habe, glauben, dass sie ihren Kunden einen "schlechten Service" bieten, indem sie Gebühren für Dienstleistungen erheben, für die sie bereits vom Verkäufer entschädigt werden.

Wie die meisten von Ihnen bin auch ich als Agent und Eigentümer in diese Falle geraten. Der größte Grund, warum ich das tat, war Angst. Ich hatte Angst, mein Kunde könnte stornieren und bei einer anderen Agentur oder, schlimmer noch, direkt beim Lieferanten buchen. Wenn die Kaution erstattet wird, warum sollten sie bei mir bleiben? Wie ich im Laufe der Jahre erfahren habe, ist dies eine ungerechtfertigte Paranoia. Zugegeben, es kommt manchmal vor, aber nicht annähernd so oft, wie man denkt.

Denken Sie darüber nach: Sie verkaufen dieselbe Buchung zweimal (oder öfter) für viel weniger Geld, als Sie ursprünglich verdient haben. Wir haben hier unser eigenes Bett gemacht, als wir für "Tiefstpreisgarantie" geworben haben.

Du bist kein Walmart Es dauerte nicht lange, bis ich herausfand, dass meine Firma nicht Walmart war und dass dieses Denken von Natur aus falsch ist. Unsere Aufgabe ist es, Gewinne zu erzielen, damit wir im Dienst unserer Kunden bleiben können. Profit ist kein Schimpfwort. Wiederholte Kunden sind sehr schwer zu bedienen, wenn wir nicht im Geschäft sind - das ist nur die Realität.

Es geht mir nur darum, Gewinn zu machen. Zu diesem Rätsel gibt es ein glückliches Medium, das von "Wealthy Travel Agents" praktiziert und vom Kunden erwartet wird. Wir können den Fluggesellschaften für dieses Nugget danken, da sie zu Meistern des Spiels geworden sind.

Zunächst müssen wir Änderungs- und Stornogebühren erheben - Zeitraum! Wenn Sie dies nicht tun, starten Sie jetzt! Denken Sie daran, dass der größte Teil der tatsächlich bei der Buchung geleisteten Arbeit der Service nach dem Verkauf ist, weshalb wir Angst haben, dass der Kunde uns verlässt. Aber wenn es zu einer Änderung oder Stornierung kommt, warum sollte dann jeder außer Ihnen davon profitieren? Sie sollten für Ihren zusätzlichen Aufwand entschädigt werden.

Wenn Sie nun das Gefühl haben, dass dies einfach Teil des unglaublichen Service ist, den Sie anbieten, jammern Sie bitte nicht mehr darüber, dass Sie als Reisebüro kein Geld verdienen. Kunden interessieren sich nicht, da sie annehmen, dass Sie Geld verdienen. Ihnen ist es wichtig, dass Sie die von Ihnen festgelegten Service-Erwartungen erfüllen oder übertreffen.

Wenn Sie mit Ihrer Gebührenstruktur im Voraus sind, erhalten Sie im Bedarfsfall nur sehr geringen Widerstand. Wenn sie Sie bitten, auf die Gebühr zu verzichten, und einige werden es tun, dann lehnen Sie es nur höflich ab. Dies stärkt Ihre Professionalität und verhindert, dass Kunden Ihre Rentabilität durch die Ausnutzung Ihrer Geschäftspolitik beeinträchtigen. Keine Sorge - die Entscheidung, Sie für zukünftige Reisen zu verwenden, wird davon nicht beeinflusst.

Ich kenne eine Reihe von Agenturen, die nur deshalb rentabel sind, weil sie Gebühren erheben. In vielen Fällen können Sie sogar mehr Geld als mit der ursprünglichen Provision verdienen und Ihren Kunden dennoch niedrigere Preise bieten.

Mit Gebühren mehr verdienen Lass uns rechnen. Wenn ein Paket anfänglich 3.000 US-Dollar bei einer Provision von 10 Prozent (300 US-Dollar) beträgt und der Lieferant den Satz auf 2.250 US-Dollar senkt, sinkt Ihre Provision auf 225 US-Dollar. Sie berechnen eine Umtauschgebühr von 250 US-Dollar und verdienen insgesamt 475 US-Dollar. Der Kunde zahlt netto 2.500 US-Dollar. Jeder gewinnt!

Jetzt, da ich Sie an Bord habe, ist das Sammeln von Gebühren ganz einfach: Richten Sie einfach ein PayPal-Konto ein. Geben Sie auf Ihrer Gebührenseite an, dass Stornierungs- und Änderungsgebühren als separate Gebühren angezeigt werden, die unter dem Namen Ihrer Agentur in Rechnung gestellt werden.

Wohlhabende Reisebüros behandeln ihr Geschäft als Geschäft. Sie wissen genau, wie viel sie wert sind, welchen Wert sie auf den Tisch bringen und wie sie die Einnahmen aus jeder Transaktion maximieren können.