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Wie man ein Superstar ist

Wie man ein Superstar ist

Anonim

FOTO: Angela Turen von Churchill & Turen und Richard Friedman von Unique Travel.

Angesichts der Komplexität und Vielfalt der Optionen auf dem heutigen Markt kann die Auswahl des richtigen Hotels oder Resorts für Ihre Kunden etwas überwältigend sein. Glücklicherweise verfügen viele Veteranen der Reisebranche - von Hotelmanagern bis hin zu Vertriebs- und Marketingfachleuten - über eine Fülle von Kenntnissen und Ressourcen aus erster Hand, um Agenten anzubieten. Agent @ Home hat mehrere dieser Veteranen gefragt, wie Sie das Hotel und Resort auswählen können, das für die Urlaubswünsche Ihrer Kunden geeignet ist. Wir haben auch einige wertvolle Insider-Informationen von ihnen erhalten. Folgendes sagten die Hotelmanager:

Chris Austin, Vice President, Global Retail Leisure und Luxury Sales, Starwood Hotels & Resorts:

1. Erhöhen Sie Ihre Anhangsrate. Reiseprofis müssen ihre "Bindungsquote" verstehen: Wie oft verkaufen sie Hotels in Kombination mit etwas anderem. Der logischste Bereich für diese Gelegenheit ist der Vor- und Nachverkauf! Bei Starwood haben wir einen Ausdruck: Der Verkauf einer Reise vor oder nach einer Kreuzfahrt für eine Nacht ist ein Vorteil, der Verkauf einer Reise vor oder nach einer Kreuzfahrt für zwei oder drei Nächte ein Erlebnis. Reiseprofis verkaufen Erlebnisse. Tun Sie dies zu 100 Prozent und lassen Sie Ihre Kunden entscheiden.

2. Umfassen Sie den Wunsch Ihres Kunden nach dem Leben und Upselling der Suite. Heutige Reisende suchen nach Lifestyle-Erlebnissen, die ihre Erwartungen übertreffen. Bei Starwood sehen wir den Verkauf von Suiten und Villen als echte Chance (Beispiel: Präsentieren Sie eine große Suite für eine Familie mit mehreren Generationen). Suchen Sie immer nach Möglichkeiten zum Upselling. Verwenden Sie Bilder und Geschichten, um zu verkaufen.

3. Fördern Sie Feierreisen. Reiseprofis sollten Lifestyle-Planer sein und wissen, wann ihre Kunden einen besonderen Anlass feiern. Helfen Sie ihnen, solche Reisen zu planen - nicht nur sechs Monate zuvor, sondern fünf Jahre zuvor. Sie können sie auch an ein Luxushotel oder Resort verkaufen.

4. Steigern Sie die Kundenbindung, indem Sie Starwood Preferred Guest (SPG) einsetzen. Als Reiseprofi ist es wichtig, dieses Programm zu nutzen und Ihren Kunden als Partner zur Verfügung zu stehen, damit sie ihre Reisemöglichkeiten mithilfe von SPG-Punkten effektiv erweitern können.

Betrachten Sie das Treueprogramm eines Hotelunternehmens nicht als Konkurrenz. Es wurde einfach entwickelt, um Kunden bei Laune und Zufriedenheit mit unseren Marken zu halten. Reiseprofis können jetzt SPG-Punkte für die Buchung der Reise ihrer Kunden sammeln und sich bei SPG Pro anmelden.

5. Ordnen Sie den richtigen Kunden der richtigen Hotelmarke zu. Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Hotelmarken waren einst ein Meer der Gleichheit. Heute bieten Hotelunternehmen wie Starwood personalisierte und unterschiedliche Erlebnisse für jede ihrer Marken. Finde den richtigen Kunden mit der richtigen Marke. Dies treibt die Loyalität über den Verstand und verdient einen Kunden fürs Leben.

6. Wenn Sie Mitglied einer Gastagentur oder eines Konsortiums sind und diese Organisation ein Hotelprogramm hat, nehmen Sie es an! Dies ist entscheidend für Ihren Geschäftserfolg und für den Erfolg Ihres Unternehmens bei der Aushandlung einzigartiger und lukrativer Angebote für Ihre Kunden. Hotelunternehmen wie Starwood bevorzugen Lieferantenbeziehungen zu Konsortien und Gastagenturen. Wir bieten Ihren Kunden einen enormen Mehrwert und einzigartige Erfahrungen und Vorteile durch die speziellen Hotelprogramme der Konsortien / Gastagenturen. Es ist ein absolutes Versäumnis, diese Programme nicht anzunehmen und Ihren Kunden zu zeigen, welchen Wert Sie als unser Partner für ihre Erfahrung haben. Bei einem Aufenthalt von vier Nächten könnte sich der Mehrwert beispielsweise auf über 450 USD belaufen.

7. Verstehen Sie, welche Ihrer Kunden für Sie am profitabelsten sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihre profitabelsten Kunden. Ihre Gewinne werden steigen.

"Entwickeln Sie Beziehungen zu Führungskräften und Geschäftsführern von Hotelmarken." - Chris Austin, Starwood Hotels & Resorts

8. Wählen Sie Ihre Hotelpartner mit Bedacht aus und entwickeln Sie Beziehungen zu Managern und Geschäftsführern von Hotelmarken. Reiseprofis können nicht alle Hotelmarken unterstützen. Seien Sie wählerisch, identifizieren Sie einige Marken und unterstützen Sie sie immer. Wählen Sie diese Partner, weil Sie wissen, dass sie den Reiseprofi sichtbar unterstützen. Stellen Sie sicher, dass Sie Beziehungen zu Hotelleitern und Hoteldirektoren aufbauen, und teilen Sie diesen mit, wenn Sie wichtige Kunden gebucht haben.

9. Lieben Sie diesen HUND. Seien Sie kreativ. Suchen Sie nach Reise-Nischen, in denen sich eine großartige Gelegenheit bietet. Zum Beispiel gibt es in den USA über 40 Millionen Hundebesitzer - suchen Sie nach Hotels, die Hunde willkommen heißen. Ihre Kunden werden es lieben, dass Sie sie verstehen und über ihre Bedürfnisse nachdenken.

10. Verkaufen Sie nicht aus Ihrer eigenen Tasche. Stellen Sie sicher, dass Ihre eigenen Einschränkungen nicht zu den Einschränkungen Ihrer Kunden werden.

"Wissen ist der Schlüssel für Reisebüros". - John Limper, Outrigger Hotels

John Limper, Vizepräsident, Vertrieb und Marketing Hawaii / Guam, Outrigger Enterprises Group: Wissen ist der Schlüssel für Reisebüros. Bei der Planung einer Reise erwarten die Kunden von ihren Agenten, dass sie gut informiert sind, echte Reiseexperten sind und ihnen die Informationen liefern, die sie nicht nur wünschen, sondern auch benötigen, wenn sie wichtige Reiseentscheidungen treffen.

Wir bei Outrigger setzen alles daran, die Arbeit unserer Reisepartner ein wenig zu erleichtern. Dazu gehört unser neuer Travel Professionals Guide für 2015, der eine nützliche Ressource für Reisebüros ist.

Eine weitere Ressource, die wir unseren Agenten zur Verfügung stellen, ist unser exklusives, punktebasiertes Outrigger Expert Agent-Programm. Outrigger Expert Agents haben Zugriff auf eine spezielle Website mit Online-Schulungskursen, die rund um die Uhr verfügbar sind und Informationen zu globalen Outrigger-Immobilien, aktuellen Liegenschaftskarten und -Informationen, exklusiven Sonderangeboten, kostenlosen Annehmlichkeiten für Kunden, Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen und Familienausflügen und vielem mehr enthalten.

Molly Kievit, Leiterin des weltweiten Vertriebs - Americas, Hyatt Hotels Corporation:

1. Lernen Sie das Treueprogramm einer Marke und die damit verbundenen Werbeaktionen kennen, um Ihren Reisenden dabei zu helfen, die Vorteile des Programms zu maximieren.

2. Lernen Sie die Merkmale und Vorteile eines Hotels kennen und nutzen Sie beide, um den Gästen ein Erlebnis zu bieten.

3. Nutzen Sie die Tarife der Hotellerie, wenn Sie auf Reisen sind, um die von Ihnen gebuchten Hotels kennenzulernen, damit Sie besser auf deren Funktionen und Vorteile eingehen können.

4. Rufen Sie direkt ein Hotel an und fragen Sie nach einem Vertriebsmitarbeiter. Sie sind da, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten und Sie über die Immobilie aufzuklären. Sie können auch eine hervorragende Informationsquelle für den Markt sein, auf dem Sie buchen.

5. Wenn Sie mit einem Markt, auf dem Sie buchen, nicht vertraut sind, verwenden Sie einfache Tools wie Google Maps oder Yelp, um sicherzustellen, dass Sie die Umgebung des Hotels / Resorts verstehen. (Sie können sich beispielsweise in "Chicago" befinden, aber dennoch 1, 6 km vom internationalen Flughafen O'Hare entfernt in einer ländlichen Gegend sein.)

D'Anna Berger, Senior Managerin Partnermarketing, Caesars Entertainment:

1. Stellen Sie sicher, dass Sie den Vegas-Veranstaltungsplan überprüfen, bevor Sie Ihrem Kunden Termine empfehlen. Einige Veranstaltungen und Konventionen in Las Vegas können die Stadt ausverkaufen und zu einem Anstieg der Raten führen.

2. Buchen Sie Ihre Kunden für bekannte Starkoch-Restaurants im Voraus, da die Reservierungen schnell ausgebucht sind. Die besten Köche der Welt sind in Las Vegas zuhause, und wir haben Giada, Gordon Ramsay Steak, Guy Savoy, das Eiffelturm-Restaurant und die Vegas Kitchen Bar von Guy Fieri, um nur einige zu nennen.

3. Vergessen Sie nicht, Ihren Kunden das brandneue Linq Hotel & Casino vorzustellen. Das Hotel bietet erschwingliche Preise, brandneue Zimmer, ein Casino, Restaurants und einen Poolbereich. Es liegt direkt an der Promenade der neuesten Vegas-Attraktion, dem High Roller. Beides ist ein Muss für alle Vegas-Kunden!

4. Das Neueste und Beste, was alle Caesars Resorts zu bieten haben, gibt es auf CaesarsTravelAgents.com!

Das Hotel Excellence von Marriott International! Schulung für professionelle Reisebüros, 2015:

1. Kunden qualifizieren und über Unterkunftsmöglichkeiten sprechen. Neben einem umfassenden und ausgewählten Service stehen Unterkünfte in allen möglichen Ausstattungsmerkmalen, Formaten und Stilen zur Verfügung. Qualifizierende Fragen sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Rolle, wenn es darum geht, Ihren Kunden dabei zu helfen, den gewünschten Urlaub zu finden. Stellen Sie offene Fragen (z. B.) "Welche Art von Raum möchten Sie"? und "Welche Preisspanne haben Sie im Sinn"? Das Stellen von Fragen - insbesondere von offenen - unterscheidet Sie vom Internet. Außerdem zeigt es Kunden, dass Sie auf ihre Bedürfnisse achten!

2. Wenn Sie Ihre Hotelempfehlung abgeben, teilen Sie Ihre bevorzugte Option mit, gefolgt von einer Sicherungsoption, falls erforderlich. Beschreiben Sie, wie ein Hotel auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingeht. Sagen Sie dem Kunden, dass Sie Ihre persönliche Beziehung schätzen und verwenden Sie Ihre eigenen Worte (heben Sie sich von OTAs ab). Überfordern Sie den Kunden nicht mit zu vielen Optionen.

3. Fügen Sie der Hotelbuchung Ihres Kunden einen Mehrwert hinzu. Es geht darum, kleine Dinge zu tun, von denen ein Kunde nicht gedacht hätte, sie selbst zu tun. Wenn Ihr Kunde beispielsweise nicht Mitglied eines Hotel-Stammgastprogramms ist, bieten Sie ihm an, sich anzumelden oder das Hotel über Sonderwünsche Ihres Kunden zu informieren, oder wenn der Kunde ein besonderes Ereignis feiert.

4. Halten Sie außerdem die Kommunikationswege offen. Bei größeren Reisen müssen Sie sich mindestens einmal während der Reise des Kunden melden, um festzustellen, ob alles in Ordnung ist.

5. Upselling ist auch ein Teil des Mehrwerts für Ihre Kunden. Ein guter Verkäufer sucht immer nach Möglichkeiten, Kunden etwas zu verkaufen, das über das hinausgeht, was sie sich gewünscht haben. Upselling treibt die Dinge nicht ein bisschen voran. Kunden schätzen und lassen sich von Ihnen beraten, wie ihre Reise besser sein könnte. Studien haben gezeigt, dass Verbraucher mit dem teuersten Produkt, das sie sich leisten können, am glücklichsten sind, da es für sie wahrscheinlich geeigneter ist und dem Käufer sogar unerwartete, aber willkommene Funktionen bietet. Streben Sie niedrig an, und die Wahrscheinlichkeit für Kundenenttäuschungen wird weitaus größer.

6. Nutzen Sie die Ressourcen für Reiseprofis. Dazu gehören das Global Distribution System (GDS) und das Internet, Social Media-Kanäle, Online-Buchungsmaschinen und Ihre eigenen Tools wie Eindrücke und Beobachtungen, die auf Ihren eigenen Erfahrungen oder denen Ihrer Kunden in verschiedenen Hotels basieren.