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Die Wahl des Hotels

Die Wahl des Hotels

Anonim

FOTO: Angela Turen von Churchill & Turen und Richard Friedman von Unique Travel.

Das Hotel- und Resorterlebnis ist zweifelsohne ein entscheidender Bestandteil jedes erfolgreichen Urlaubs. Das heißt, es liegt auf der Hand, dass Reisebüros eine beträchtliche Menge Zeit darauf verwenden möchten, sicherzustellen, dass sie Kunden in Immobilien buchen, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen.

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"Das erste, was Sie tun müssen, ist, Ihre vorgefassten Vorstellungen von dem, was der Kunde Ihrer Meinung nach tun sollte, beiseite zu legen", rät Claire Schoeder von Century Travel in Atlanta manchmal passt das nicht zu meinem kunden ".

Der Prozess zur Bestimmung der richtigen Übereinstimmung beginnt mit der Kommunikation. "Ich habe immer ein ausführliches Gespräch mit dem Kunden, bevor ich anfange zu recherchieren", sagt Judy Nidetz von Travel Experts in Chicago. "Je besser Sie den Kunden im Voraus qualifizieren, desto weniger Zeit werden Sie für die Recherche benötigen, um die perfekte Übereinstimmung zu finden", fügt sie hinzu.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass Agenten immer daran denken sollten, dass das, was sie verkaufen, keine Ware, sondern ein Erlebnis ist. "Wir sind hier, um den Menschen den besten Urlaub zu bieten", sagt Michelle Weller von Travel Leaders in Houston. "Wir verkaufen keine Reisen", sagt sie. "Wir verkaufen Träume".

Wir haben Hotelfachleute um Rat gefragt, wie Sie das richtige Hotel und Resort für Ihre Kunden finden können.

Fragen stellen - und dann zuhören. Je mehr ein Agent über einen Kunden erfahren kann, desto besser. "Fragen Sie Kunden, warum sie eine bestimmte Reise unternehmen", sagt Weller. "Es wird Sie auf die Art der Eigenschaft hinweisen, in der sie sein sollten".

Wenn ein Kunde zum Beispiel nach einem Hotel in Las Vegas sucht, kann die Bandbreite der Antworten reichen - von Entspannung über Junggesellenabschiede bis hin zu Hochzeiten. "Diese Antworten sind Hinweise darauf, wo Sie sie platzieren müssen", sagt Weller.

"Ich habe immer ein ausführliches Gespräch mit dem Kunden, bevor ich anfange zu recherchieren". - Judy Nidetz, Reiseexperten

Es ist auch wichtig, die Urlaubsgeschichte eines Kunden zu verstehen. "Ich würde sie fragen, ob sie schon einmal auf einer Kreuzfahrt oder in einem All-Inclusive-Resort waren", sagt Nidetz. "Und selbst wenn sie noch nie bei einem All-Inclusive-Angebot waren, können Sie sich eine gute Vorstellung (von einem guten Resort) machen, wenn sie auf einer Kreuzfahrt waren."

Nidetz merkt an, dass sie anhand ihrer Reisegeschichte bestimmen kann, welche Art von Resort-Kunden sie bevorzugen.

Kunden zuzuhören ist der Schlüssel während des Qualifizierungsprozesses, sagt sie. "Es ist wichtig, auf die Wünsche der Kunden einzugehen, ihre Erwartungen herauszufinden und ihnen dann Eigenschaften anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen", sagt Nidetz.

Bilde dich. Zu wissen, was Sie verkaufen, ist der Schlüssel zur Buchung eines Kunden in der richtigen Immobilie. Die Agenten sollten an Webinaren und Schulungsprogrammen teilnehmen, die von Hotel- und Resortunternehmen angeboten werden, und an Seminaren und Konferenzen der Branche teilnehmen.

"Wenn Sie es nicht verstehen, können Sie es nicht verkaufen", sagt Peter Friedman von Unique Travel in Delray Beach, Florida. Er liest bis zu 30 Reiseveröffentlichungen, um nicht nur über die neuesten Hotel- und Resortnachrichten auf dem Laufenden zu bleiben, sondern auch die Reisebranche als Ganzes.

Bonnie Lee mit Travel Leaders in Albertville, Minnesota, liest alles über die Resorts, die sie verkauft. "Ich weiß, wie groß der Strand ist.

Ich weiß, wie viele Restaurants es gibt und ob es Restaurants gibt, die auf dem Wasser speisen ", sagt sie." Sie lernen die Resorts und Sie lernen, wie man sich unterhält, damit Sie den Kunden wirklich verstehen - und wenn Sie das Resort verstehen, dann das Entscheidungen werden für Sie sehr offensichtlich. "

Erleben Sie, was Sie verkaufen. Aussteigen und tatsächlich Resorts und Hotels besuchen ist der Schlüssel. Sobald Sie in einem Hotel sind, können Sie das Beste aus Ihrem Aufenthalt machen, empfiehlt Joe Lang von Joe Lang Travel in St. Louis. "Stellen Sie viele Fragen", sagt er. "Sprechen Sie mit dem General Manager, sprechen Sie mit dem Verkaufsleiter und schauen Sie sich die Räume an, um herauszufinden, welche Ihrer Meinung nach die besten sind, um Ihren Kunden zu entsprechen."

Durch die persönliche Überprüfung von Immobilien kann ein Agent fundierte Entscheidungen darüber treffen, ob sie den Bedürfnissen eines Kunden entsprechen. "Und es fängt an der Haustür an", sagt Schoeder, die ihre Hotelinspektionen am Eingang eines Anwesens beginnt und darauf wartet, ob der Portier sie begrüßt und anbietet, ihre Koffer zu nehmen.

Zu den Themen, auf die sie achtet, gehört, ob das Hotel einen Portier oder einen Hotelpage hat, und wenn nicht, ob ein Gast Treppen hochschleppen muss, weil es keine Rampe gibt. Schoeder wertet auch die Check-in-Erfahrung aus, einschließlich der Frage, ob das Zimmer bei der Ankunft fertig war und wenn nicht, wie lange auf ein Zimmer gewartet wurde, und ob das Hotelpersonal angeboten hat, sie bei komplizierten Hotelaufteilungen auf ihr Zimmer zu zeigen.

Zu den weiteren Punkten, die Schoeder bewertet, gehören die vom Personal angebotenen Dienstleistungen, ob das Zimmer ordentlich und sauber war und ob ein Problem mit dem Zimmer korrekt und umgehend behoben wurde.

Schoeder legt auch Wert auf die Interaktion mit dem Hotelpersonal. "Es ist wichtig, die Leute an der Rezeption zu treffen, die Ihre Kunden sehen", sagt sie.

Verwenden Sie Reiseveranstalter. Ausnahmslos bieten Reiseveranstalter Ihren Kunden die besten Hotel- und Resort-Angebote sowie 24-Stunden-Kundendienst-Hotlines. "Ich möchte immer in der Lage sein zu verpacken, ihnen einen Rabatt zu gewähren und die Verfügbarkeit von Charterflugzeugen zu gewährleisten", sagt Lee. "Wenn sich im Resort etwas ändert, spielt das keine Rolle, denn Sie haben die Unterstützung des Reiseveranstalters." Darüber hinaus können Reisebüros über Reisegroßhändler mehr Provisionen verdienen, als wenn sie direkt bei einem Hotel oder Resort buchen würden.

Up sell. Ein Upgrade für Kunden kann den Unterschied zwischen einem eher mittelmäßigen Urlaub und einem spektakulären Urlaub ausmachen und gleichzeitig die Provision erhöhen. "Ich habe nie Angst davor, hochzufahren und runterzufahren", sagt Schoeder. "Wenn Sie niedrig anfangen und dann versuchen, nach oben zu gehen, ist es für mich nie eine gute Idee".

Makler sollten mit Hotels beginnen, von denen sie glauben, dass sie für ihre Kunden die optimalen Erfahrungen bieten. "Sie sind bei weitem nicht die billigsten", sagt sie. "Aber ich werde in der Regel diejenigen anbieten, mit denen ich anfangen und von dort aus mit einem Kunden verhandeln kann".

"Wenn Sie bis zu einem Concierge-Etage buchen, zahlt es sich wirklich aus". - Angela Turen, Churchill & Turen

Angela Turen von Churchill & Turen in Naperville, Illinois, verkauft Kunden bis zu Concierge-Etagen, indem sie ausführlich erläutert, wie die Mehrwertleistungen tatsächlich zu Einsparungen führen. "Wenn Sie bis zu einer Concierge-Etage buchen, zahlt sich das wirklich aus, denn das Hotel versorgt Sie mit Frühstück, kleinen Snacks zum Mittagessen und natürlich abends mit Snacks und Alkohol", sagt Turen.

Diese abendlichen Snacks können, wie sie betont, ein großer Vorteil sein: "Wenn … Sie auf dem Bürgersteig unterwegs sind, kehren Sie in Ihr Hotel zurück, und manchmal sind Sie zu müde, um zum Abendessen zu gehen."

In ähnlicher Weise beschreibt Friedman die unzähligen Annehmlichkeiten, die in den gehobenen Hotels verfügbar sind, einschließlich Hotels, die solche Annehmlichkeiten wie Spas, mehrere Restaurants und einen 24-Stunden-Zimmerservice umfassen, und weist Kunden darauf hin, dass es in weniger teuren Hotels möglicherweise an solchen Annehmlichkeiten mangelt.

"Vergünstigungen zeigen, dass Sie eine Beziehung zum Hotel haben". - Richard Friedman, Unique Travel

Er weist auch schnell auf die Unterschiede in der Größe der Gästezimmer hin. "Ich spreche von Unterschieden, bei denen einige Zimmer 150 bis 160 Quadratfuß groß sind, im Gegensatz zu einem Fünf-Sterne-Hotel, bei dem es sich im Allgemeinen um Räume handelt, die mehr als 300 Quadratfuß groß sind", sagt er.

Arbeiten Sie mit Eigenschaften, die Ihre Anforderungen proaktiv erfüllen. Agenten sollten bewerten, wie reaktionsschnell ihre Hotel- und Resortpartner sind, wenn sie direkte Anfragen stellen. "Reagieren sie schnell auf meine Anfrage nach Preisen und Verfügbarkeit?" Fragt Schoeder. "Wenn ich 48 bis 72 Stunden warte, um eine Antwort zu erhalten, möchte ich nicht so vorgehen. Ich sollte etwas schneller zurückbekommen." Wenn ein Problem mit einem Kunden auftritt, achtet Schoeder außerdem genau darauf, ob das Problem rechtzeitig behoben wurde.

Zementverbindungen mit Geschäftsführern und Vertriebsleitern. "Bis Sie eine Beziehung aufbauen, werden Sie nur eine andere Nummer sein", sagt Turen und fügt hinzu, dass Agenten, die über das GDS buchen, ein Telefongespräch mit dem Hotel führen sollten, um eine Beziehung aufzubauen.

Turen bucht immer direkt beim General Manager oder Sales Director im Hotel. Wenn sie über einen Reiseveranstalter gebucht hat, kontaktiert sie das Hotel dennoch. "Ich gehe zum General Manager oder Director of Sales", sagt sie.

Sobald Beziehungen hergestellt wurden - und Sie eine Buchungsbilanz erstellt haben -, können Sie darauf hinarbeiten, Upgrades sowie zusätzliche Annehmlichkeiten und Services für Kunden zu erhalten. "Ich werde nicht aufgeben, bis ich diese Beziehung hergestellt habe. Dann wissen sie, dass ich ihr Hotel ständig weiterempfehlen werde und sie werden sich auch um mich kümmern", sagt Turen.

Unterscheiden Sie Ihre Dienstleistungen, indem Sie Annehmlichkeiten hinzufügen. Friedman weist darauf hin, dass es ziemlich einfach ist, den Hotel- und Resortaufenthalten der Kunden Vergünstigungen hinzuzufügen. In vielen Fällen bietet das Konsortium eines Maklers Annehmlichkeiten an, die im Rahmen der Vereinbarung mit einem bevorzugten Anbieter zu einem Hotelaufenthalt hinzugefügt werden können. Wenn dies nicht der Fall ist, kontaktiert Friedman den General Manager oder den Verkaufsleiter des Hotels, um Extras wie eine Flasche Wein oder eine Mahlzeit zu arrangieren. "Es ist nur eine Möglichkeit, die Wertschätzung eines Kunden zu demonstrieren, aber es zeigt auch, dass Sie eine Beziehung zum Hotel haben", sagt er, "und dass dies aus Sicht des Kunden viel bedeutet".