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Foto mit freundlicher Genehmigung von Thinkstock.

Einige Agenten meiden Gruppen insgesamt, weil die Aussicht, Gruppen zu verkaufen, so entmutigend erscheint. Diejenigen Reiseberater, die den äußerst lukrativen und wachsenden Reisemarkt für Reisegruppen erschließen, raten den Reisebüros jedoch, sich nicht von ihren eigenen negativen Wahrnehmungen zurückhalten zu lassen.

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"Die Leute haben Angst, Gruppen zu verkaufen, weil sie einer Gehirnwäsche unterzogen wurden, bei der man ein Minimum haben muss - und was ist, wenn man eine bestimmte Zahl nicht erreicht", sagt Gary Pollard, CTC, Präsident von Ambassador Tours in San Francisco.

Nach Ansicht von Pollard müssen diese Probleme nicht so einschüchternd sein, wie sie zum Nennwert erscheinen. "Es gehört dazu, mit Lieferanten zu verhandeln und deren Bedürfnisse sowie die Bedürfnisse Ihrer Gruppe und die Art und Weise, wie Sie zusammenarbeiten, zu verstehen", sagt er.

Während Gruppen wohl einen erheblichen Arbeitsaufwand seitens des Agenten erfordern, sind diese Bemühungen die Rendite wert.

"Die Belohnungen können großartig sein, nicht nur in Bezug auf das Geld, das mit der Gruppenbuchung verdient wurde, sondern auch für die neue Gruppe potenzieller Kunden", sagt Judy Nidetz von Travel Experts in Chicago.

Wir haben Experten für Gruppenreisen um Rat gefragt, wie Sie erfolgreich Gruppenreisen verkaufen können.

Bewerten Sie die Gruppenrichtlinien der Lieferanten. Bewerten Sie sorgfältig die Gruppenrichtlinien der einzelnen Lieferanten. Keine zwei Lieferanten sind notwendigerweise gleich - oder sogar ähnlich. "Ich denke, es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es beim Verkauf von Gruppenreisen keine" normalen "oder festen Regeln gibt", sagt Nidetz. "Einige Lieferanten geben Ihnen eine freie Person für jede 15. oder 20. Person, die Sie verkaufen - und in einigen Fällen habe ich eine 'freie' Person erhalten, die in der Buchung enthalten ist."

"Ich betrachte Gruppenbuchungen als Gelegenheit, neue Kunden für FIT-Buchungen zu gewinnen." - Judy Nidetz, Reiseexperten

Darüber hinaus hat Nidetz festgestellt, dass Gruppenrabatte nicht unbedingt die niedrigsten Preise bieten. Sie hat kürzlich eine Kreuzfahrt für eine Junggesellenparty als Preis festgelegt und festgestellt, dass die Kreuzfahrtlinie einen Sonderpreis anbietet, der den Gruppentarif übertrifft. "Der Gruppenpreis war viel höher als der niedrigste, der durch eine Sonderaktion angeboten wurde", sagt sie.

Verwenden Sie Pied Pipers, um Gruppen zu fördern. Pied Pipers helfen nicht nur, potenzielle Reisende in Gruppen einzubeziehen, sondern können auch einem Agenten dabei helfen, sie zu bewerben.

In vielen Fällen sind sie im Hinterhof eines Maklers zu finden - beispielsweise beim Golfprofi im örtlichen Country Club oder beim Pfarrer in einer Gebietskirche. "Sie können ihnen einen 'freien' Platz anbieten, der vom Reiseveranstalter bereitgestellt wird, oder indem Sie ihre Kosten in die Gesamtpreise für die Tour einbeziehen, was für sie ein Anreiz ist, die Reise zu besprechen", sagt Nidetz.

Sobald Sie Pied Pipers ausgewählt haben, sollten Sie sie gründlich über ihre Verantwortlichkeiten informieren. "Wir stellen sicher, dass sie verstehen, dass ein bisschen Arbeit erforderlich ist", sagt Lisa E. Safran von Sarasota, My Cruise Doctor aus Florida, einer Agentur von Vacation.com. "Wir sagen ihnen auch, dass wir gerne das gesamte Marketing für sie übernehmen."

Gestalten Sie Events, um Gruppen zu bewerben. Das Erstellen von Veranstaltungen zur Förderung von Gruppen ist bei weitem nicht so einschüchternd, wie es scheint, insbesondere wenn Agenten die Dienste von Lieferanten-Business-Development-Managern (BDM) in Anspruch nehmen. "Ich habe eine Veranstaltung unter 500 US-Dollar für 35 Personen durchgeführt und acht Flusskreuzfahrten gebucht", sagt Safran.

Agenten möchten möglicherweise auch eine Partnerschaft mit lokalen Unternehmen in Betracht ziehen, um die Förderung von Gruppenprogrammen zu unterstützen. Zum Beispiel hat Trish Gastineau von Simply Europe Travel, ein Tochterunternehmen von Travel Experts mit Sitz in Montgomery, Alabama, eine Flusskreuzfahrtgruppe in Zusammenarbeit mit einem Geschäft beworben, das sich auf die Kombination von Olivenöl und Olivenöl spezialisiert hat gealterte Balsamico-Essige. "Wir hatten dort das BDM des Flusskreuzfahrtunternehmens, das über Flusskreuzfahrten und lokale Küche sprach", sagt sie.

Profitieren Sie von Konsortialprogrammen. Mehr als einmal werden die Agenten feststellen, dass ihre Konsortien ein beachtliches Portfolio an Produkten, Tools und Bildungsprogrammen anbieten, die ihre Fähigkeit, Gruppen zu verkaufen, erheblich verbessern. "Wir nehmen aktiv am Engagement-Programm von Vacation.com teil, da wir glauben, dass Direct Mailing die erste Möglichkeit ist, um Aufmerksamkeit zu erregen und vom Aufruf zum Handeln zu profitieren", sagt Safran. "Wir gleichen auch die Annehmlichkeiten der Gruppe Distinctive Voyage von Vacation.com aus, die angeboten werden, um zu bestimmen, ob wir mehr bieten können, wenn wir unseren eigenen Gruppenblock zusammenstellen."

Vacation.com hat kürzlich eine neue Garantie für Distinctive Voyages, sein gehostetes Gruppenprogramm, vorgestellt. Wenn Agenten die Kabinenquoten für Gruppen nicht ausfüllen und daher die Kabine des Reiseleiters nicht erhalten können, veranstalten ausgewählte Vacation.com-Kreuzfahrtpartner dennoch eine Cocktailparty und einen exklusiven Landausflug für die Distinctive Voyages-Gruppe ihres Mitgliedsreisebüros.

Bieten Sie High-Touch-Service. Gruppen benötigen in der Regel etwas mehr Handarbeit, was bedeutet, dass die Agenten darauf vorbereitet sein sollten, in ihrem Dienstleistungsspiel ganz vorne mitzumachen. "Wenn Sie mit einer Gruppe arbeiten und reisen, müssen Sie ihnen rund um die Uhr zur Verfügung stehen", sagt Sara Butruff von Travel Leaders in Apple Valley, Minn Kunden bekommen von mir ".

Der Kundendienstprozess sollte noch lange nach der Reise der Gruppe fortgesetzt werden. "Ich verfolge jede Buchung immer mit einem Telefonanruf und versuche, in Kontakt zu bleiben, um die Beziehung auszubauen, damit sie mich für ihre nächste Reise direkt kontaktieren", sagt Nidetz. Gelegenheit nutzen, aber als Gelegenheit, neue Kunden für FIT-Buchungen (zu kultivieren) ".

Verbessere deine sozialen Fähigkeiten. Es mag altmodisch klingen, aber eine der besten Möglichkeiten, um nach Gruppen Ausschau zu halten, sind persönliche Begegnungen. "Man muss ein Kommunikator sein und Kommunikation sollte immer noch von Angesicht zu Angesicht sein, eine Hand schütteln und eine Person ansehen", sagt Pollard.

"Man muss ein Kommunikator sein und Kommunikation sollte immer noch von Angesicht zu Angesicht sein". Gary Pollard, Botschafter Tours

Obwohl Pollard der Ansicht ist, dass Texte und E-Mails eine absolut legitime Möglichkeit sind, mit den Kunden im Verlauf des Buchungsprozesses zu kommunizieren, ist er der Ansicht, dass ein Agent stets in der Lage ist, das Vertrauen des Kunden in die Person effektiver aufzubauen. Natürlich ist es wichtig, dem Kunden zuzuhören. "Sie müssen nur zuhören und fast wiederholen, was sie sagen", sagt Pollard und fügt hinzu, dass Agenten in der Lage sein müssen, Geschichten aus ihren eigenen Reiseerlebnissen zu liefern, die bei Kunden Anklang finden. "Sie müssen sich selbst verkaufen und Verbindungen aufbauen".

Nehmen Sie öffentliche Redeverpflichtungen an. Durch das öffentliche Sprechen können Agenten die Vorteile von Gruppenreisen einem größeren Publikum vorstellen. "Ich werde mit fast jeder Gruppe sprechen und mich dafür einsetzen", sagt Gastineau und bemerkt, dass zivilgesellschaftliche Organisationen wie Rotary und Kiwanis Clubs regelmäßig Gastredner haben.

"Ich sage nicht, dass es die ganze Zeit einfach ist, aber man muss durchhalten und nach solchen Situationen fragen", sagt sie und fügt hinzu, dass sie mehrmals bei der American Business Women's Association, bei Buchclubs und bei einem lokalen Club gesprochen hat, der Neulinge willkommen heißt in die Gegend.

Entwickeln Sie ständig neue Gruppenthemen. "Manchmal habe ich keine Leute für eine Gruppe im Sinn", sagt Gastineau. "Ich werde nur auf etwas stoßen und ich werde denken, 'Oh, das klingt wirklich cool. Ich denke, das könnte etwas sein, das ich als Gruppe vermarkten und verkaufen könnte."

Insbesondere Kreuzfahrten - sowohl Hochsee- als auch Flusskreuzfahrten - bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten für Themenkreuzfahrten. "Wir nutzen Themenreisen - ob eine Kreuzfahrtlinie eine bestimmte Reise hat, die wir buchen können, oder ob wir einen Rattenfänger haben, um den wir eine Gruppe bilden", sagt Safran.

"Wir haben eine sehr qualifizierte Datenbank und wissen, welche Gäste Interesse an diesem Bereich haben und werben entsprechend mit Direct Mailing, Social Media und E-Mails."

Konvertieren Sie FIT-Buchungen in Gruppenbuchungen. Im Falle von Kreuzfahrten empfiehlt Gastineau den Reisebüros, Paaren vorzuschlagen, Freunde in ihren Urlaub einzuladen - und ob sie Informationen an diese Freunde senden möchten. "Sie können auf diese Weise Begeisterung erzeugen und eine Gruppe aus etwas aufbauen, das anfangs nur aus zwei Personen bestand", sagt sie.

"Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die Gruppe nicht zum ersten Mal Früchte trägt". - Trish Gastineau, Einfach Europa reisen

Bleib organisiert. Überlassen Sie nichts dem Zufall. Die Agenten sollten sicherstellen, dass sie die Fristen für die Unterzeichnung von Verträgen verstehen. Sie sollten auch einen Zeitplan für das Versenden von Teasern für ihre Gruppen erstellen, damit die Teilnehmer ihre Reisen lange vor dem Abflug im Auge behalten. Das Erstellen von Gruppen dauert in der Regel von Anfang bis Ende neun Monate bis ein Jahr. "Nehmen Sie sich genug Zeit", sagt Gastineau.