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Den richtigen Sitz finden

Den richtigen Sitz finden

Anonim

Die Landschaft der Reisebüros hat sich in den letzten Jahrzehnten radikal verändert, da traditionelle stationäre Agenturen ihre Geschäfte eingestellt haben und durch ein neues Geschäftsmodell ersetzt wurden: Agenten mit Sitz zu Hause, die als unabhängige Vertragspartner (Independent Contractors, ICs) ihre eigenen führen Unternehmen.

Diese Entwicklung hat wiederum zu einer Zunahme der Host-Agenturen geführt, die den Agenten im Inland wichtige Dienstleistungen gegen eine Kombination von Gebühren und / oder Provisionsaufteilungen anbieten.

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Während einige Reiseberater völlig unabhängig - und nicht verbunden - bleiben, entscheidet sich die Mehrheit der Agenturen, die zu Hause arbeiten, für eine Aufnahme in eine Agentur. Und das hat sich in der Tat als eine kritische Entscheidung erwiesen - und eine, die eine große Rolle für den Erfolg eines Agenten spielen kann. Im Folgenden finden Sie einige Hinweise zu Faktoren, die bei dieser Auswahl zu berücksichtigen sind:

MASSNAHMEN ZUR FORSCHUNG VON GASTGEBERN

"Für viele kleine, mittlere und sogar große (Einzelhandels-) Agenturen ist dies eine wichtige Entscheidung für ihr Unternehmen", sagt Scott Koepf, Senior Vice President Sales bei Avoya Travel. "Manchmal verbringen Agenten jedoch mehr Zeit damit, einen Urlaub für einen Kunden zu recherchieren, als eine Entscheidung zu treffen, die genauso wichtig ist wie die Suche nach dem richtigen Gastgeber."

Den richtigen Gastgeber zu finden, kann für Agenten jedoch ein langwieriger Prozess sein, stellt Koepf und andere seiner Kollegen fest.

Tim Courtney, Vice President für Franchise- und Netzwerkentwicklung bei CruiseOne / Dream Vacations und Cruises Inc., erklärt: "Die Suche nach einer Host-Agentur ist wie die Suche nach Ihrem ersten Auto. Sie müssen viele von ihnen vor Ihnen reifen lassen." finde den richtigen ".

Jeder Host bietet verschiedene Ebenen an Support-Services, Schulungsprogrammen, Marketing, technischer Unterstützung, Zugang zu Lieferanten und Provisionsaufteilungen. Das sind die konkreten Bereiche, die die Akteure ermitteln und bewerten müssen. Außerdem gibt es für jeden Gastgeber eine besondere "Kultur", fügt er hinzu.

Koepf glaubt, dass das Beste, was Agenten tun können, um den besten Gastgeber zu finden, darin besteht, eine Selbstanalyse dessen durchzuführen, was sie wirklich von dem Geschäft erwarten. "Wenn Sie Ihr eigenes Geschäft und Ihre Ziele kennen, wissen Sie viel besser, wonach Sie suchen sollten", sagt er.

ERSTELLEN SIE EINE CHECKLISTE "MUSS HABEN" UND "NICE-TO-HAVE"

Jackie Friedman, Präsident von Nexion, rät Agenten, "eine Checkliste mit Must-Haves und Nice-to-Haves" in einem Host zu erstellen. "Dann recherchieren Sie; sprechen Sie nicht nur mit den Verkaufsteams (des Gastgebers), sondern bitten Sie auch darum, mit einigen seiner verbundenen Agenten zu sprechen, deren Geschäft Ihrem ähnlich ist", sagt sie. "Viele Agenten sprechen gerne miteinander und Sie werden das Gute, das Schlechte und das Hässliche erfahren." Agenten können auch an Branchenveranstaltungen teilnehmen - den breiteren, branchenweiten Veranstaltungen, nicht solchen, die mit bestimmten Gastgebern oder Konsortien verbunden sind -, an denen häufig Vertreter der Gastagentur teilnehmen. Mindestens drei neutrale Websites - path4hosts.com (das auch eine Vereinigung von Hostagenturen ist), hostagencyreviews.com und findahosttravelagency.com - sollten laut Friedman berücksichtigt werden.

Bei der Bestimmung der Machbarkeit einer Partnerschaft sollten die Agenten berücksichtigen, "was die ursprüngliche Provision ist, die aufgeteilt wird (mit der Host-Agentur) und was sie verkaufen möchten", sagt Koepf. Wenn der Veranstalter eine hohe Provision für Cruise Line X zahlt, der Agent jedoch keine Cruise Line X verkauft, ist das nicht sehr passend, fügt er hinzu.

Laut Koepf sollten sich die Agenten jedoch nicht nur auf die Provisionsaufteilung eines Gastgebers konzentrieren. "Was unternimmt der Host aus Marketingperspektive, um einen Kunden zu Ihnen nach Hause zu bringen? Welches Einkommen wird durch die Lieferantenbeziehungen (des Hosts) erzielt? Was ist der technische Support und wie viele Support-Mitarbeiter gibt es im Vergleich zu wie vielen verbundenen Unternehmen? der Gastgeber"? er fragt.

"Darüber hinaus würde ich mir unter anderem die durchschnittliche Produktion der (Host-) Agenten ansehen", sagt Koepf. "Kaum ein Gastgeber spricht darüber. Sie sprechen über die Wärme und die Unschärfe, aber am Ende des Tages, wie geht es ihren Agenten? Was ist die Produktivität und das Mitnehmen eines durchschnittlichen Agenten?"

BEURTEILEN SIE DIE REPUTATION UND FINANZIELLE STABILITÄT EINES GASTGEBERS

"Wenn ich ein IC wäre, würde ich mir als Erstes den Ruf und die finanzielle Stabilität des Gastgebers ansehen", sagt Friedman. "Um sich selbst zu schützen, sollten ICs dies, einschließlich der Eigentümerstruktur eines Gastgebers, zu einem Teil ihrer Hausaufgaben machen."

Tatsächlich ist eine andere Überlegung für Agenten, so Koepf, eine, die vielen vielleicht nicht bewusst ist. Das bestimmt die Einzelheiten der Arbeitsweise der Gastagentur. Er ermutigt die Agenten, sich folgende Frage zu stellen: "Gibt es zum Beispiel eine andere Abteilung in diesem Unternehmen (Host Agency), die mit mir konkurrieren könnte?" Friedman erklärt, dass es verschiedene Arten von Hostagenturen gibt. "Per Definition könnte jeder mit einem oder mehreren ICs als Host-Agentur definiert werden", sagt sie.

Einige Hosts verkaufen auch Einzelhandelsreisen, andere sind nationale Host-Agenturen wie Nexion, Avoya und Cruises Inc., die ihr Geschäft ausschließlich als Hosts und nicht als Reiseveranstalter betreiben, und manche Hosts sind eine Art Hybrid mit einem eigenen Geschäftsbereich, der sich darauf konzentriert auf den Verkauf von Geschäftsreisen, und einige sind tatsächlich Franchisegeber. "Das Problem ist etwas (für ICs) zu berücksichtigen", sagt Friedman.

Letztendlich sollte die Kultur eines Gastgebers auch Teil der Mischung sein. "Wenn es gut gemacht ist, gibt es wirklich diesen Sinn für Familie", sagt Friedman über die Kultur eines Gastgebers. "Nachdem Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, haben Sie keine Angst, mit Ihrem Bauch zu gehen".

WÄGUNG DER VORTEILE DER WAHL MEHRERER GASTGEBER

Das Fazit für unabhängige Auftragnehmer (Independent Contractors, ICs) ist, dass sie genau das sind, was der Name impliziert: unabhängige Agenten. Das heißt, sie können frei wählen, welche Host-Agentur sie möchten - und auch mehr als eine Host-Agentur.

Mehrere Gastgeber zu haben, ist ein Problem, das die Führungskräfte der Nationalen Vereinigung der Career Travel Agents (NACTA) und der Host Agency berücksichtigt haben.

Ann Chamberlin, NACTA-Präsidentin, stellt fest, dass das Wachstum der Host-Agenturen den ICs mehr Auswahlmöglichkeiten als je zuvor gegeben hat. "Wenn es im besten Interesse ist, dass ICs auf zwei Hosts ausgerichtet sind, weil der primäre Host beispielsweise nicht die von ihnen gewünschte Marketingunterstützung bieten kann, ist das in Ordnung", sagt sie. "Die größeren Hosts bieten in der Regel ein komplettes Paket von Diensten an, die kleineren Hosts können dies möglicherweise nicht."

Chamberlin merkt jedoch an, dass es sich für ICs als schwierig erweisen kann, mehr als einen Host zu haben, wenn es um Provisionen und Überschreibungen geht. "Wenn (ICs) ihr Geschäft auf zu viele Host-Agenturen ausdehnen, um nur die zusätzliche Provisionsstufe zu verfolgen, ist dies ein Problem, da es schwierig zu handhaben ist", sagt sie.

"Sie müssen die Kosten für Ihr Geschäft in Betracht ziehen, wenn Sie mit verschiedenen Systemen arbeiten", fügt Nexion-Präsident Jackie Friedman hinzu. "Was ich von Zeit zu Zeit sehe, sind Agenten, die nach einer zweiten Lösung suchen, weil sie nicht wissen, dass ihr erster Host sie bereitstellen kann."

Friedman ist der Ansicht, dass es sinnvoll sein könnte, mehr als eine Host-Agentur zu haben, während ein IC wechselt - eine Mitgliedschaft beizubehalten, bis alle seine Provisionen bezahlt sind - oder wenn der zweite Host spezialisierter ist als der andere Host des IC.

"Aber mit mehreren Hosts im selben Raum zusammenzuarbeiten, bringt nicht unbedingt etwas Neues für ihr Geschäft"? Für mich lenkt das ab ", sagt Friedman.

DIE UNTERSCHIEDE ZWISCHEN HOSTS UND FRANCHISED AGENCIES

Nicht jeder in der Reisebürogemeinschaft ist sich des Unterschieds zwischen einer Host-Agentur und einer Franchise-Agentur bewusst.

"Wir finden eine Menge Leute, die den Unterschied zwischen den beiden Modellen nicht kennen", sagt Tim Courtney, Vizepräsident für Franchise- und Netzwerkentwicklung bei CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc. Angst bekommen. Wir müssen sie ausbilden, aber (ein Franchise ist) ein gutes Geschäftsmodell für Leute, die ihr eigenes Geschäft besitzen wollen. "

Wenn ICs für einen Host oder ein Franchise einkaufen, müssen sie den Unterschied zwischen beiden und die relativen Vorteile beider Geschäftsmodelle verstehen.

Ein Franchise-Unternehmen ist ein "Reisebüro in einer Kiste", während "Sie mit einem Gastgeber aus dem Regal nehmen, was Sie wollen", sagt Courtney. "Das Franchise-Modell ist wirklich eine ausgezeichnete Host-Agentur. Es funktioniert wie ein Host, aber ICs registrieren sich als Franchisenehmer."

Die Muttergesellschaft von Courtney, World Travel Holdings, betreibt beide Geschäftsmodelle: CruiseOne / Dream Vacations ist ein Franchisegeber und Cruises Inc. ist eine Host-Agentur.

Host-Agenturen arbeiten an einer Provisionsaufteilung mit ihren ICs, während das Franchise-Modell 100-prozentiges Eigentum und 100-prozentige Provision bietet. Der Franchisenehmer zahlt dem Franchisegeber nur eine geringe Lizenzgebühr, sagt Courtney. Der Franchisevertrag ist auch vollständig übertragbar. Mit anderen Worten, wenn ein Franchisenehmer das Unternehmen verkaufen möchte, kann er oder sie das Franchise an einen neuen Eigentümer übertragen.

Laut Courtney müssen Franchisenehmer mehr für ihr Geschäft tun, während gehostete Agenten möglicherweise nicht den gleichen Geschäftssinn benötigen. "Wir machen viel Händchenhalten bei Cruises Inc", sagt er.

Eine Partnerschaft mit einem Gastgeber ist auch eine günstigere Option als der Kauf einer Franchise, sagt Courtney. "Der Nachteil für einen Franchisenehmer ist, dass Sie als diese bestimmte (Franchise-) Marke Geschäfte machen müssen, während Sie auf der Seite der Host-Agentur Ihren eigenen Agenturnamen haben können."