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Fakten, Logik und Emotionen!

Fakten, Logik und Emotionen!

Anonim

Ihre Kunden nennen gerne die Gründe, die sie bei Ihnen kaufen. Sie verhandeln großartige Preise, Sie bieten Extras und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, Sie wissen alles über die Toskana usw. Was sie nicht zugeben, ist, dass sie fast immer aus emotionalen Gründen einkaufen, sodass Ihre Verkaufs- und Marketingtechniken mit ihren Emotionen und Erwartungen mithalten müssen nicht nur Fakten und Logik.

Ich erinnere mich an den Prozess des Motorradkaufs, als ich in meinen 20ern war. Ich habe mich intensiv mit Wettbewerbsmodellen befasst, mir die Preise und die Garantieleistungen angeschaut und alle Funktionen nebeneinander gestellt (ich habe die Laufleistung nicht verglichen, da sie alle eine Million mpg enthalten). Die Wahrheit ist, dass ich das Motorrad gefunden habe, das mir von Anfang an am besten gefallen hat, weil ich fand, dass es wirklich cool aussah (vollständige Offenlegung: Es war dieses schreckliche Grün, das in den späten 70ern und 80ern allgegenwärtig war. Ich bin mir ziemlich sicher, dass ich es hatte ein Disco-Shirt der gleichen Farbe, aber das ist für eine andere Spalte). Ich dachte, ich wäre ein kühler und objektiver Entscheidungsträger, aber selbst dann wusste ich in meinem Herzen, dass ich eine emotionale Entscheidung traf und dann einige Fakten zusammenfasste, um sie zu rechtfertigen.

Ungeachtet dessen, was wir alle gerne denken, sind wir emotionale Entscheidungsträger.

Ihre Kunden treffen Entscheidungen auf die gleiche Art und Weise, auch wenn sie dies niemals zugeben, vielleicht nicht einmal für sich. Wenn Sie wie die meisten Reiseprofis sind, verkaufen und vermarkten Sie wahrscheinlich bereits mit Fakten und Logik, aber Sie verkaufen und vermarkten besser subtil, um auch ihre emotionalen Tasten zu drücken.

Wie machst du das? In erster Linie geht es um Sie. Okay, es geht nicht nur um dich, aber du bist ein wichtiger Teil ihrer Kaufentscheidung.

Was ist mit Fakten und Logik? Nun, sie müssen das Gefühl haben, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Sie erwarten, dass Sie eine Fundgrube an Informationen über ihr beabsichtigtes Ziel sind. Sie möchten jemanden, der die perfekte Reiseroute zusammenstellt, die genau auf sie zugeschnitten ist. Und sie werden erwarten, dass Sie ihnen den bestmöglichen Wert bieten, auch (oder gerade) wenn sie sehr wohlhabend sind.

Was ist mit Emotionen? Sie müssen Sie auch mögen, und Sie müssen die Chemie haben, die wirklich für sie klickt. Das heißt, Sie müssen sich mit jedem Kunden authentisch vermarkten und verkaufen.

In seinem Buch "The Likeability Factor" bezieht sich Tim Sanders auf die vier Elemente der Sympathie: Freundlichkeit, Relevanz, Empathie und Realität.

Freundlichkeit: Dies scheint ziemlich intuitiv zu sein, aber als jemand, der jahrelang beobachtet hat, wie Reiseprofis mit Kunden interagieren, kann ich Ihnen sagen, dass es nicht immer so "freundlich" ist, wie es sein sollte. Tatsächlich war ich gelegentlich schockiert über das, was den Kunden gesagt wurde. Ohne einen starken "Freundlichkeitsquotienten" kommen Sie nie weiter mit dem Kunden oder dem Verkauf. Denken Sie also daran, dass es keine "schlechten Tage" geben kann.

Relevanz: Sie mögen zwar unglaublich freundlich sein, müssen aber dennoch für Ihre Kunden relevant sein. Wenn Sie zum Beispiel nach einem eingehenden, maßgeschneiderten und umfassenden Urlaub in Vietnam suchen und nur wissen, dass Vietnam nicht zu den an Italien angrenzenden Ländern gehört, sind Sie nicht relevant. Und Sie werden den Verkauf nicht abschließen, unabhängig von Ihrer Freundlichkeit.

Empathie: Was ist, wenn Sie ein Vietnam-Experte sind und nicht freundlicher sein könnten. Garantiert das den Verkauf? Nicht ganz. Sie müssen in der Lage sein, zu verstehen und zu spüren, wie Kunden sich über die Reise fühlen, und mit den Emotionen in Verbindung zu treten, die im Planungsprozess möglicherweise hervorgerufen werden. Wenn sie erkennen, dass Sie nicht nur sachkundig und freundlich sind, sondern auch ein tiefes Gespür dafür haben, was diese Reise für sie bedeutet, hat dies einen großen Einfluss auf ihre Kaufneigung bei Ihnen.

Realität: Wie oft haben Sie gehört, wie ein erfahrener Politiker geschickt die gewünschten Worte mit den perfekten Gesichtsausdrücken und Intonationen gesprochen hat, aber Sie haben sich gefragt, ob sie nur das Publikum ansprechen? Manchmal sind sie außergewöhnlich überzeugend, aber einfach nicht glaubwürdig. Ich sollte schnell darauf hinweisen, dass ich nicht Reisefachleute mit einigen Politikern vergleiche, aber ich sage, dass der Kunde dies spüren wird, wenn Sie versuchen, als jemand anderen als Sie selbst zu wirken, und dass Sie möglicherweise ein beinahe erledigtes Problem lösen Verkauf.

Ungeachtet dessen, was wir alle gerne denken, sind wir emotionale Entscheidungsträger. Klar, die Fakten müssen da sein, aber was tief in uns steckt, kann all das leicht überwältigen. Wenn Sie Marketing und Vertrieb betreiben, sollten Sie sowohl das Bedürfnis nach Information und Logik als auch das Bedürfnis nach emotionaler Befriedigung berücksichtigen. Sie sind beide entscheidend für den Kaufprozess.